Pour que votre entreprise créative se développe sur le long terme, la chose essentielle à retenir est votre rentabilité !
En tant que entrepreneur.e, votre travail ne se limite pas à la création. Vous gérez aussi la comptabilité, la communication, la mise à jour de votre boutique en ligne, le service client… Des tâches qui peuvent vite occuper jusqu’à 80 % de votre temps !
Dans cet article, je vous explique comment définir un prix juste qui couvre toutes vos dépenses, vous permet de dégager un revenu et assure la croissance de votre activité. Ce guide en 6 étapes s’adresse particulièrement aux micro-entreprises, où chaque dépense compte, au vu de l’imposition sur le chiffre d’affaires sans déduction des charges.
Pour vous aider à fixer vos tarifs, vous pourrez télécharger un tableau de calcul automatique en fin d’article. Il reprend tous les éléments abordés ici et vous offre une vue d’ensemble pour répartir vos coûts équitablement dans le prix de vos créations.
Prêt.e à poser des bases solides pour des prix rentables ? C’est parti !
1. Identifiez vos charges
La première étape pour définir un prix juste et rentable est de calculer tous les frais nécessaires au bon fonctionnement de votre activité. Cela inclut les charges fixes, les charges variables et éventuellement les frais de port.
• Les charges fixes : ce sont les dépenses qui restent constantes, quel que soit votre volume de production. Elles incluent le loyer, l’électricité, l’abonnement téléphonique, internet, l’assurance, la carte ambulant…
Pour calculer vos charges fixes, estimez chacune de vos dépenses mensuelles (ou divisez un montant annuel par 12). Si vous utilisez une partie de votre domicile, calculez au prorata, ce que vous consommez dans cet espace dédié.
Par exemple avec un loyer de 800€ pour 70m², le coût au m² est de 11,43€ (800 ÷ 70). Pour un atelier de 9m², cela équivaut à 102,87€ de loyer par mois (9 x 11,43).
• Les charges variables : ces dépenses fluctuent en fonction de votre activité. Elles comprennent ce qui est de l’ordre du consommable (cartouches d’encre, supports de com’…), mais aussi le matériel et les outils que vous utilisez dans votre atelier ou pour vos stands (machine à coudre, pinces, présentoirs…).
Ces dépenses sont calculées en estimant leur durée de vie (coût ÷ temps d’utilisation). Par exemple, si vous achetez une machine à 600€ que vous comptez utiliser pendant 4 ans, son coût par mois serait de 12,5€ (600€ ÷ 48 mois).
• Les frais postaux : vous avez la possibilité de les inclure dans le prix de vente dès le départ ou de les ajouter en supplément pour l’acheteur.
Si vous souhaitez les inclure dans le prix de vente, faites une moyenne de vos frais postaux mensuels et ajoutez ce montant aux frais de fonctionnement.
Attention : si vous les incluez ici, la mention « frais de port offerts » ne peut légalement être utilisée. Et si un client commande plusieurs articles, vous pouvez proposer des tarifs dégressifs ou faire une offre sur une prochaine commande.
Une fois que vous avez totalisé tous ces frais de fonctionnement mensuels, divisez-les par le nombre de créations que vous devez vendre, pour atteindre votre chiffre d’affaires idéal. Fixer vos prix en fonction du nombre de créations « à vendre » (vs ventes réelles) vous permet de construire une base plus solide pour la rentabilité de votre activité.
Coût par création = Total des frais mensuels ÷ Nombre de ventes à réaliser par mois
En revanche, si vous n’avez pas encore assez de recul ou si vous avez du mal à estimer ces coûts, partez du principe d’ajouter 10% supplémentaire par création !
2. Calculez le prix de revient de votre création
Pour connaître le prix de revient de vos créations, il est essentiel de calculer chaque élément à l’unité pour obtenir le coût réel par création. Pour cela, il faut inclure toutes les ressources nécessaires à la fabrication de vos produits fait main :
• Les matières premières : listez chaque élément utilisé dans une création. Par exemple, si vous recevez un sachet de 40 perles à 4€, divisez le prix par le nombre de perles (soit 0,10€ par perle) et notez le coût total en fonction du nombre de perles utilisées dans votre création.
• Le packaging et l’emballage : de la même manière, calculez les coûts d’emballage à l’unité (écrins, pochettes, enveloppes, carton…) en listant tous les éléments nécessaires par produit.
• Le temps de travail : il doit couvrir votre temps de fabrication, mais aussi les autres tâches de gestion de votre activité ! Estimez votre tarif horaire autour de 20€, pour garantir la viabilité de votre projet. Et exprimez votre temps en fraction d’heure (0,25 = 15 min) pour simplifier le calcul et obtenir un résultat précis.
• La sous-traitance : si vous déléguez une partie de votre production, ajoutez-le dans votre calcul de prix de revient. Si vous n’avez pas de prix par création, faites une moyenne en divisant le coût d’une prestation, par le nombre de pièce reçues.
Prix de revient d’une création = Coûts des matières premières + Coûts d’emballage + (Temps de fabrication x Tarif horaire) + Coûts des frais de fonctionnement
3. Ajoutez votre marge fabricant
Calculer le prix de revente aux professionnels implique d’ajouter une marge suffisante pour assurer le développement de votre entreprise. Cette marge n’est pas seulement un profit !
La marge fabricant est essentielle, car elle constitue une trésorerie qui vous permet de faire face aux imprévus, de financer des dépenses ponctuelles et de donner à votre entreprise la marge de manœuvre nécessaire pour se développer.
En moyenne, cette marge représente environ 50 à 60 % du prix de revient. En ajoutant cette marge, vous obtenez le prix de revente (le « prix pro »), c’est-à-dire le montant auquel vous proposerez vos créations aux revendeurs et intermédiaires.
Prix de revente (professionnel) = Prix de revient + Marge fabricant
Pour simplifier le calcul de votre marge, il est préférable d’utiliser un coefficient multiplicateur.
• La marge est le pourcentage ajouté au prix de revient pour calculer votre prix de revente.
• Le coefficient multiplicateur, lui, est le chiffre par lequel vous multipliez le prix de revient pour obtenir directement le prix de revente.
Pour exemple, une marge de 50% correspond à un coefficient de 2, et une marge de 60% à un coefficient de 2,5.
Prix de revente (professionnel) = Prix de revient x Coefficient multiplicateur
En appliquant ces principes, vous pouvez déterminer un prix de revente équilibré, qui couvrira vos coûts et contribuera à la solidité de votre entreprise créative.
4. Fixez votre prix public
En vendant vos créations à des revendeurs, eux-mêmes ajoutent leur propre marge avant de les proposer aux clients finaux. Cette marge, appelée marge revendeur, représente souvent entre 50% et 60% du prix d’achat. En d’autres termes, les revendeurs appliquent un coefficient multiplicateur de 2 à 2,5 sur le prix auquel vous leur vendez vos produits.
Si vous faites de la vente en direct ainsi que de la revente aux pros, il est essentiel d’avoir une cohérence tarifaire. Cela veut dire que vos tarifs doivent être les mêmes pour vos clients finaux, peu importe où ils achètent vos créations (en boutique en ligne ou chez un revendeur).
Même si vous ne travaillez pas encore avec des professionnels, il est important d’intégrer cette marge dès maintenant dans vos prix. Cela vous permet à la fois de prendre en compte les commissions sur vos ventes en ligne (Paypal, carte bleue, marketplaces). Mais également d’anticiper une future collaboration avec des revendeurs sans avoir à augmenter brusquement vos prix publics plus tard.
En ajoutant cette marge revendeur, vous obtenez votre prix public théorique ! C’est-à-dire le prix auquel les revendeurs et vous-même, aller vendre vos créations aux particuliers.
Prix de vente public = Prix de revente aux pros + Marge revendeur
ou
Prix de vente public = Prix de revente aux pros x Coefficient multiplicateur
5. Déterminez le prix psychologique
Au-delà de fixer un prix juste qui assure votre rentabilité, faut-il que ce prix soit adapté et perçu comme attractif par vos clients. Le prix psychologique est le montant auquel vos clients sont prêts à payer pour vos créations. Il est étroitement lié à la valeur perçue.
Pour fixer un prix adapté, vous devez trouver un équilibre entre le prix de vente public théorique (qui prend en compte vos coûts et vos marges) et ce que vos clients perçoivent comme un tarif acceptable et justifié pour vos créations artisanales.
Prix de vente public théorique < Prix public idéal > Prix psychologique
Vos prix influencent la perception de valeur que vos clients se font de vos créations. Un prix trop bas risque de dévaloriser vos créations, laissant à penser que la qualité est insuffisante. À l’inverse, un prix trop élevé pourrait devenir un frein à l’achat.
Finalement, le bon prix est celui qui inspire confiance et reflète la qualité, l’unicité et le savoir-faire de votre travail. Il est donc important d’ajuster vos tarifs pour que la valeur perçue corresponde à la valeur réelle de votre travail.
6. Alignez vos prix sur votre image de marque
Si vos prix influencent la perception de la qualité de vos créations, l’inverse est tout aussi vrai ! Votre image de marque joue un rôle clé dans la valeur perçue de votre travail créatif. Une marque bien définie augmente cette valeur et justifie un tarif plus élevé.
L’image de marque vient façonner la perception que vos clients se font de vos créations, avant même de connaître leur prix. En construisant une image qui reflète la qualité de votre travail, vous préparez vos clients à voir le prix de vos produits comme naturel.
Avec cette cohérence entre votre image et vos tarifs, vous gagnez sur plusieurs aspects :
• Vos prix sont plus facilement acceptés, car ils paraîtront cohérents avec la valeur que vos clients se font de vos créations.
• Vous attirez les bons clients, prêts à investir dans vos produits, sans perdre de temps à convaincre des personnes moins intéressées.
Alors n’attendez pas de clarifier votre image de marque ! Cela vous permettra de valoriser vos créations, d’affirmer votre univers et de vous démarquer dans un marché concurrentiel. J’en ai fait le cœur de mon métier pour aider les créatrices et artisanes à attirer les bons clients et à développer leur activité avec sérénité.
7. Téléchargez le tableau de calcul automatisé
Pour vous aider à définir le prix théorique de vos produits fait main, je vous propose de télécharger gratuitement mon tableau automatisé de calcul de prix de vente.
J’espère que cette méthode vous aidera à calculer des tarifs justes pour vos créations et à poser des bases solides pour pérenniser votre activité artisanale. Pour obtenir une vue d’ensemble de vos calculs, je vous invite à télécharger gratuitement mon tableau automatisé de prix de vente !
Et, si évaluer vos tarifs reste un casse-tête, pensez à vous faire accompagner ! Lors d’une séance de coaching de 2 heures, nous pourrons ajuster vos prix ensemble pour qu’ils reflètent pleinement la qualité de votre travail.
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