En tant que entrepreneur.e, votre travail ne se limite pas à la création. Vous gérez aussi la comptabilité, la communication, la mise à jour de votre boutique en ligne, le service client… Des tâches qui peuvent vite occuper jusqu’à 80 % de votre temps !

Dans cet article, je vous explique comment définir un prix juste qui couvre toutes vos dépenses, vous permet de dégager un revenu et assure la croissance de votre activité. Ce guide en 6 étapes s’adresse particulièrement aux micro-entreprises, où chaque dépense compte, au vu de l’imposition sur le chiffre d’affaires sans déduction des charges.

Pour vous aider à fixer vos tarifs, vous pourrez télécharger un tableau de calcul automatique en fin d’article. Il reprend tous les éléments abordés ici et vous offre une vue d’ensemble pour répartir vos coûts équitablement dans le prix de vos créations.

Prêt.e à poser des bases solides pour des prix rentables ? C’est parti !

1. Identifiez vos charges

La première étape pour définir un prix juste et rentable est de calculer tous les frais nécessaires au bon fonctionnement de votre activité. Cela inclut les charges fixes, les charges variables et éventuellement les frais de port. 

• Les charges fixes : ce sont les dépenses qui restent constantes, quel que soit votre volume de production. Elles incluent le loyer, l’électricité, l’abonnement téléphonique, internet, l’assurance, la carte ambulant…
Pour calculer vos charges fixes, estimez chacune de vos dépenses mensuelles (ou divisez un montant annuel par 12). Si vous utilisez une partie de votre domicile, calculez au prorata, ce que vous consommez dans cet espace dédié.
Par exemple avec un loyer de 800€ pour 70m², le coût au m² est de 11,43€ (800 ÷ 70). Pour un atelier de 9m², cela équivaut à 102,87€ de loyer par mois (9 x 11,43). 

• Les charges variables : ces dépenses fluctuent en fonction de votre activité. Elles comprennent ce qui est de l’ordre du consommable (cartouches d’encre, supports de com’…), mais aussi le matériel et les outils que vous utilisez dans votre atelier ou pour vos stands (machine à coudre, pinces, présentoirs…).
Ces dépenses sont calculées en estimant leur durée de vie (coût ÷ temps d’utilisation). Par exemple, si vous achetez une machine à 600€ que vous comptez utiliser pendant 4 ans, son coût par mois serait de 12,5€ (600€ ÷ 48 mois). 

• Les frais postaux : vous avez la possibilité de les inclure dans le prix de vente dès le départ ou de les ajouter en supplément pour l’acheteur.
Si vous souhaitez les inclure dans le prix de vente, faites une moyenne de vos frais postaux mensuels et ajoutez ce montant aux frais de fonctionnement.
Attention : si vous les incluez ici, la mention « frais de port offerts » ne peut légalement être utilisée. Et si un client commande plusieurs articles, vous pouvez proposer des tarifs dégressifs ou faire une offre sur une prochaine commande. 

Une fois que vous avez totalisé tous ces frais de fonctionnement mensuels, divisez-les par le nombre de créations que vous devez vendre, pour atteindre votre chiffre d’affaires idéal. Fixer vos prix en fonction du nombre de créations « à vendre » (vs ventes réelles) vous permet de construire une base plus solide pour la rentabilité de votre activité. 

Coût par création = Total des frais mensuels ÷ Nombre de ventes à réaliser par mois

En revanche, si vous n’avez pas encore assez de recul ou si vous avez du mal à estimer ces coûts, partez du principe d’ajouter 10% supplémentaire par création !

2. Calculez le prix de revient de votre création

Pour connaître le prix de revient de vos créations, il est essentiel de calculer chaque élément à l’unité pour obtenir le coût réel par création. Pour cela, il faut inclure toutes les ressources nécessaires à la fabrication de vos produits fait main : 

• Les matières premières : listez chaque élément utilisé dans une création. Par exemple, si vous recevez un sachet de 40 perles à 4€, divisez le prix par le nombre de perles (soit 0,10€ par perle) et notez le coût total en fonction du nombre de perles utilisées dans votre création. 

• Le packaging et l’emballage : de la même manière, calculez les coûts d’emballage à l’unité (écrins, pochettes, enveloppes, carton…) en listant tous les éléments nécessaires par produit. 

• Le temps de travail : il doit couvrir votre temps de fabrication, mais aussi les autres tâches de gestion de votre activité ! Estimez votre tarif horaire autour de 20€, pour garantir la viabilité de votre projet. Et exprimez votre temps en fraction d’heure (0,25 = 15 min) pour simplifier le calcul et obtenir un résultat précis. 

• La sous-traitance : si vous déléguez une partie de votre production, ajoutez-le dans votre calcul de prix de revient. Si vous n’avez pas de prix par création, faites une moyenne en divisant le coût d’une prestation, par le nombre de pièce reçues. 

Prix de revient d’une création = Coûts des matières premières + Coûts d’emballage + (Temps de fabrication x Tarif horaire) + Coûts des frais de fonctionnement

 3. Ajoutez votre marge fabricant

Calculer le prix de revente aux professionnels implique d’ajouter une marge suffisante pour assurer le développement de votre entreprise. Cette marge n’est pas seulement un profit ! 

La marge fabricant est essentielle, car elle constitue une trésorerie qui vous permet de faire face aux imprévus, de financer des dépenses ponctuelles et de donner à votre entreprise la marge de manœuvre nécessaire pour se développer. 

En moyenne, cette marge représente environ 50 à 60 % du prix de revient. En ajoutant cette marge, vous obtenez le prix de revente (le « prix pro »), c’est-à-dire le montant auquel vous proposerez vos créations aux revendeurs et intermédiaires. 

Prix de revente (professionnel) = Prix de revient + Marge fabricant

Pour simplifier le calcul de votre marge, il est préférable d’utiliser un coefficient multiplicateur. 

• La marge est le pourcentage ajouté au prix de revient pour calculer votre prix de revente. 

• Le coefficient multiplicateur, lui, est le chiffre par lequel vous multipliez le prix de revient pour obtenir directement le prix de revente. 

Pour exemple, une marge de 50% correspond à un coefficient de 2, et une marge de 60% à un coefficient de 2,5. 

Prix de revente (professionnel) = Prix de revient x Coefficient multiplicateur

En appliquant ces principes, vous pouvez déterminer un prix de revente équilibré, qui couvrira vos coûts et contribuera à la solidité de votre entreprise créative.

4. Fixez votre prix public

En vendant vos créations à des revendeurs, eux-mêmes ajoutent leur propre marge avant de les proposer aux clients finaux. Cette marge, appelée marge revendeur, représente souvent entre 50% et 60% du prix d’achat. En d’autres termes, les revendeurs appliquent un coefficient multiplicateur de 2 à 2,5 sur le prix auquel vous leur vendez vos produits. 

Si vous faites de la vente en direct ainsi que de la revente aux pros, il est essentiel d’avoir une cohérence tarifaire. Cela veut dire que vos tarifs doivent être les mêmes pour vos clients finaux, peu importe où ils achètent vos créations (en boutique en ligne ou chez un revendeur). 

Même si vous ne travaillez pas encore avec des professionnels, il est important d’intégrer cette marge dès maintenant dans vos prix. Cela vous permet à la fois de prendre en compte les commissions sur vos ventes en ligne (Paypal, carte bleue, marketplaces). Mais également d’anticiper une future collaboration avec des revendeurs sans avoir à augmenter brusquement vos prix publics plus tard. 

En ajoutant cette marge revendeur, vous obtenez votre prix public théorique ! C’est-à-dire le prix auquel les revendeurs et vous-même, aller vendre vos créations aux particuliers. 

Prix de vente public = Prix de revente aux pros + Marge revendeur
ou
Prix de vente public = Prix de revente aux pros x Coefficient multiplicateur

5. Déterminez le prix psychologique

Au-delà de fixer un prix juste qui assure votre rentabilité, faut-il que ce prix soit adapté et perçu comme attractif par vos clients. Le prix psychologique est le montant auquel vos clients sont prêts à payer pour vos créations. Il est étroitement lié à la valeur perçue. 

Pour fixer un prix adapté, vous devez trouver un équilibre entre le prix de vente public théorique (qui prend en compte vos coûts et vos marges) et ce que vos clients perçoivent comme un tarif acceptable et justifié pour vos créations artisanales. 

Prix de vente public théorique < Prix public idéal > Prix psychologique

Vos prix influencent la perception de valeur que vos clients se font de vos créations. Un prix trop bas risque de dévaloriser vos créations, laissant à penser que la qualité est insuffisante. À l’inverse, un prix trop élevé pourrait devenir un frein à l’achat. 

Finalement, le bon prix est celui qui inspire confiance et reflète la qualité, l’unicité et le savoir-faire de votre travail. Il est donc important d’ajuster vos tarifs pour que la valeur perçue corresponde à la valeur réelle de votre travail. 

6. Alignez vos prix sur votre image de marque

Si vos prix influencent la perception de la qualité de vos créations, l’inverse est tout aussi vrai ! Votre image de marque joue un rôle clé dans la valeur perçue de votre travail créatif. Une marque bien définie augmente cette valeur et justifie un tarif plus élevé. 

L’image de marque vient façonner la perception que vos clients se font de vos créations, avant même de connaître leur prix. En construisant une image qui reflète la qualité de votre travail, vous préparez vos clients à voir le prix de vos produits comme naturel. 

Avec cette cohérence entre votre image et vos tarifs, vous gagnez sur plusieurs aspects :  

• Vos prix sont plus facilement acceptés, car ils paraîtront cohérents avec la valeur que vos clients se font de vos créations. 

• Vous attirez les bons clients, prêts à investir dans vos produits, sans perdre de temps à convaincre des personnes moins intéressées. 

Alors n’attendez pas de clarifier votre image de marque ! Cela vous permettra de valoriser vos créations, d’affirmer votre univers et de vous démarquer dans un marché concurrentiel. J’en ai fait le cœur de mon métier pour aider les créatrices et artisanes à attirer les bons clients et à développer leur activité avec sérénité.

7. Téléchargez le tableau de calcul automatisé

Pour vous aider à définir le prix théorique de vos produits fait main, je vous propose de télécharger gratuitement mon tableau automatisé de calcul de prix de vente. 

J’espère que cette méthode vous aidera à calculer des tarifs justes pour vos créations et à poser des bases solides pour pérenniser votre activité artisanale. Pour obtenir une vue d’ensemble de vos calculs, je vous invite à télécharger gratuitement mon tableau automatisé de prix de vente !

Et, si évaluer vos tarifs reste un casse-tête, pensez à vous faire accompagner ! Lors d’une séance de coaching de 2 heures, nous pourrons ajuster vos prix ensemble pour qu’ils reflètent pleinement la qualité de votre travail.

Et en moment et jusqu’au 2 décembre sur Instagram, je vous offre en partenariat avec les Marketplaces Créatives, un coaching sur mesure d’une valeur de 210€ à gagner
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Je vois le modèle financier comme un ensemble d’éléments qui s’articulent entre eux pour créer (ou non) de la valeur. Il évolue bien sûr dans le temps, en fonction de vos envies et des opportunités que vous rencontrez. Concrètement, c’est un fichier Excel, qui vous permet de faire varier tous les éléments que vous pouvez changer (coût des matières premières, canaux de distribution, prix de vente, etc…) et qui calcule automatiquement l’impact de vos décisions sur votre rentabilité et vos revenus. 

Bien le connaître vous permet de prendre du recul et de faire des choix stratégiques éclairés. Votre modèle financier, c’est votre rêve traduit en fichier Excel !

Voici une approche simple, en quatre étapes, pour vous aider à réfléchir au modèle financier de votre boutique créative.

Imaginez votre chiffre d’affaire comme un fleuve où l’eau s’écoule, tranquillement et régulièrement. C’est l’argent qui entre dans vos caisses quand vous vendez vos créations. Mais tout ce flux ne finit pas directement en rémunération pour vous, il doit servir aussi à irriguer différents éléments de votre projet : la production, la vente et le développement. Votre fleuve se rétrécit petit à petit, à chaque embranchement, et ce qu’il vous reste en rémunération sera peut-être une rivière ou un ruisseau. 

L’enjeu du travail sur votre modèle financier, c’est de déterminer la taille et la composition de votre fleuve et la taille et la destination de chacun des trois embranchements dont nous allons parler dans cet article.

Je vais vous expliquer cela avec deux exemples : 

Marine a 32 ans et elle créé des bijoux. Ce qu’elle adore, c’est apprendre de nouvelles techniques pour que ses bijoux soient toujours plus perfectionnés. Elle aime découvrir de nouvelles matières et apprendre à les travailler. Elle est plus à l’aise seule dans son atelier ou devant son ordinateur que dans un marché bondé.

Sophia, elle, a 43 ans et elle fabrique des savons. Elle maîtrise très bien sa technique et ce qu’elle aime, c’est fabriquer des fournées de savons parfumés, comme sa grand-mère lui a enseigné, et aller à la rencontre des clients dans les marchés du coin.

1/ La production

Le premier embranchement qui ponctionne votre fleuve, c’est la production en elle-même. Pour créer, vous utilisez des outils (qui restent après la production), des matières premières (qui sont consommées pendant la production) et des services (électricité, eau ou le loyer d’un atelier par exemple).

Je vous propose de vous poser les questions suivantes :

• Utilisez-vous des matières premières relativement chères ou peu chères ?
• Avez-vous besoin d’outils, de matériel ou de services simples ou complexes ?
• Pouvez-vous produire en grande quantité ou en petite quantité ?

La clé pour déterminer ce niveau de votre modèle financier, c’est d’être au clair sur vos coûts de production et votre capacité de production.

Marine, par exemple, utilise des matières premières très chères et du matériel toujours à la pointe de la technologie. Elle produit des petites séries, car elle passe beaucoup de temps à fabriquer ses bijoux, en utilisant des techniques complexes.  

Sophia, elle, utilise des matières premières locales et abordables, et le même matériel depuis des années. Elle produit de grandes quantités de savons. 

Ce qui continue de couler dans votre fleuve une fois vos matières premières, votre matériel et vos services payés, c’est la marge de production.

2/ La vente

Le second embranchement sert à financer la vente de vos créations. Pour vendre vos produits, vous devez faire de la publicité (en ligne ou hors ligne), payer des commissions (à des plateformes par exemple), payer des emplacements dans des marchés, vous déplacer, acheter des matériaux d’emballage si vous vendez à distance.

Je vous propose de vous poser les questions suivantes :

• Est-ce facile d’envoyer vos créations ?
• Souhaitez-vous vendre en ligne, dans des événements, à des boutiques ?
• Quelle stratégie de communication est la plus adaptée à votre projet ?

Marine vend ses bijoux sur son site Internet et à des boutiques de luxe. Elle paie de la publicité en ligne et est très présente sur les réseaux sociaux. Elle paie occasionnellement les services d’un photographe pour mettre en valeur ses créations.

Sophia vend sur les marchés et les événements locaux, elle paie des adhésions à des associations et groupements d’artisans et les emplacements sur les marchés. Elle a également des frais d’essence. Elle se fait connaître grâce à des partenariats avec d’autres créateurs et elle fait imprimer des flyers et des cartes de visite.

Ce qu’il vous reste une fois l’argent consacré à vos frais de ventes retiré de votre marge de production, c’est une marge brute. 

3/ Le développement 

Le dernier embranchement sur lequel vous avez une influence, c’est le développement de votre projet. Vous avez sûrement des idées pour le futur de votre boutique créative. C’est peut-être une formation pour affiner vos compétences ou alors l’achat de nouvelles machines pour diversifier votre gamme de produits, ou tout simplement renouveler votre matériel. Il s’agit de préparer le futur proche et lointain de votre projet en intégrant dans votre modèle un montant à mettre de côté régulièrement.

Je vous propose de vous poser les questions suivantes :

• Comment voyez-vous votre boutique dans 2 ans ?
• Avez-vous besoin de nouveaux outils pour atteindre votre objectif ?
• Avez-vous besoin de nouvelles compétences pour atteindre votre objectif ?

Marine rêve de suivre une formation très spécifique qui lui permettrait de se spécialiser dans une technique peu connue en France. Cette technique nécessiterait l’achat d’un outil aux Etats-Unis.

Sophia voudrait renouveler son équipement et en profiter pour augmenter sa capacité de production, ce qui lui permettrait de produire plus, ou alors de passer moins de temps pour produire la même quantité de savons.

Une fois ces frais de développement pris en compte, ce qu’il vous reste c’est votre résultat avant impôts. Vous avez ensuite vos charges et impôts à payer, sur lesquels vous n’avez que très peu d’influence. On arrive enfin à ce qu’il vous reste à la fin : votre rémunération. 

C’est le moment maintenant de revenir au début de l’histoire et de vous pencher sur la taille du fleuve du début.

4/ Le chiffre d’affaire

Le fleuve initial est composé des quantités vendues et de vos prix de vente. En prenant en compte votre capacité de production, il reste à fixer vos prix de vente.

Je vous propose de vous poser les questions suivantes :

• De quel prix (bas, moyen, haut) avez-vous besoin pour que le modèle défini jusqu’à présent soit rentable ?
• Est-ce qu’il y a des clients qui paieraient ce prix pour votre produit ?
• Quels éléments ajuster pour que votre modèle financier vous ressemble, soit adapté au marché et rentable ?

Vous l’aurez sûrement deviné, les prix de vente de Marine sont parmi les plus hauts du marché, alors que ceux de Sophia sont dans la moyenne basse.

Tous ces éléments sont inter-connectés et l’idée est d’ajuster chacun d’entre eux pour trouver un modèle qui vous ressemble et qui vous rapporte de l’argent ! 

Si vous voulez approfondir le sujet, vous pouvez découvrir les outils et formations en lignes que je propose aux créatrices ou faire appel à mes services pour un accompagnement individuel.

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Après des soirées entières à préparer mon projet jusque tard dans la nuit, j’étais enfin prêt. J’effectuais de la sérigraphie sur produits textiles et mes produits (essentiellement des T-shirts et des sacs) étaient prêt à être commercialisés. Je savais que le plus dur était à venir. En effet, le défi était de vendre suffisamment de produits pour vivre de ma passion. Je ne pense pas me tromper en disant que tous les créateurs sont, à un moment, confrontés à ce même défi. C’est peut être d’ailleurs une de vos problématiques actuelles.

Mes débuts en tant qu’entrepreneur créatif ont été difficiles. Je n’ai réalisé aucune vente les deux premiers mois. C’est ce qui m’a poussé à essayer et mettre en place toutes les techniques et astuces possibles et imaginables pour vendre plus.

Après plusieurs années de tests et d’expériences, je suis en mesure de partager mon top 3 des actions qui ont, le plus contribué à, doper les ventes de mes créations.

Astuce n°1 / Utilisez les partenariats pour décupler votre visibilité

La visibilité de votre marque et de vos produits, est un facteur clé de votre réussite. Le célèbre adage “pour vivre heureux, vivons caché” ne fonctionne pas dans ce contexte. En effet, si personne ne sait que vous existez, vous ne vendrez aucun produit.

Vous avez de la chance, le secteur de l’artisanat est propice à la collaboration. Vous pouvez ainsi créer des petites collections de produits réalisés en duo. On peut parfaitement imaginer un céramiste s’associant à un bijoutier pour une édition limitée de bijoux en céramique. Il est également tout à fait possible de voir travailler ensemble un créateur de meuble en bois et un dessinateur pour la réalisation d’une collection spéciale.

Certaines grandes marques l’ont d’ailleurs expérimenté et si le concept est toujours fortement utilisé, c’est parce qu’il séduit énormément le public visé. En effet, le côté éphémère et inédit de ce type de collaboration, font que c’est souvent un beau succès.

Astuces 2 / Collaborer avec des influenceurs sur Instagram

La première erreur que les créateurs font lorsqu’ils contactent un influenceur, c’est de faire ce que j’appelle “l’attaque frontale”. Le fameux message qui dit “ Salut XXX, je suis Cédric. Je viens de monter ma marque de bijoux et j’aimerais savoir si tu peux la promouvoir en échange d’un produit gratuit”.

C’est d’après moi, la pire approche que vous puissiez faire. Si vous contactez un influenceur connu, sachez que vous n’aurez jamais de réponse avec ce type de message. En effet, ils doivent en recevoir une bonne centaine par jour. De toute façon, je vous suggère de ne pas vous attaquer au gros poisson dès le début.
Commencez avec une personne ayant environ 1000 followers est un bon début. Pourquoi? Parce qu’ils sont souvent peu sollicité et seront flatté que vous les contactiez. L’autre avantage concernant ces “petits influenceurs” vient du fait qu’ils ont souvent une communauté extrêmement engagé. Pour les contacter, allez y en douceur. Voici un exemple d’approche :

1er message: une simple prise de contact

« Salut X, je découvre tout juste ton profil. j’aime beaucoup ce que tu fais. Je me disais que si j’étais à ta place, j’aimerais recevoir des messages d’encouragements donc je me permets de t’en envoyer un. Encore bravo et bonne continuation 😉 »

2ème message : donner avant d’espérer recevoir, soyez altruiste.

« Hello X, petit message parce que je vais vu que tu as posté une nouvelle photo. Elle est vraiment cool, comme d’habitude! Je me suis permis de la reposter en te taguant. Elle méritait d’être partagée. Bye et bonne continuation. »

3ème message : parler d’une collaboration et non d’un service que vous demandez

« Hey X, j’espère que tu vas bien. Je vois que tu avais une réelle expertise concernant instagram vu que tu as 1000 fans. Tu penses qu’il serait possible de collaborer ensemble ? »

Une bonne négociation de votre part peut conduire à un échange de gagnant- gagnant sans contrepartie financière.

Astuces 3 / Créer son propre site internet

Vous vendez vos produits via des marketplaces ? C’est une bonne chose mais veuillez à diversifier vos canaux de distribution.  Ne pas créer votre propre site marchand bride énormément votre potentiel de croissance. Je l’explique d’ailleurs dans cette formation gratuite que je propose : Formation créer son e-commerce.

Voici pourquoi créer son site internet est indispensable :

→ Vous ne dépendrez plus d’une plateforme qui peut fermer
On a pu voir avec A LITTLE MARKET que c’est une mésaventure qui peut arriver du jour au lendemain. DAWANDA a connu le même sort l’année suivante et TICTAIL a suivi également. Il est donc plus que jamais nécessaire, pour un créateur, d’investir dans son propre site internet.

→ Vous ferez des économies
Même si le coût est plus élevé à la création de votre site, cela vous reviendra sur le long terme beaucoup moins cher. En effet, il ne sera plus question de payer des commissions sur la vente de chaque produit.

→ Vous serez propriétaire de votre liste de contacts
En effet, sur les marketplaces, ce ne sont pas VOS clients mais ceux de la plateforme. N’espérez pas repartir avec la liste complète des personnes (noms + email) ayant acheté sur votre boutique. Créer votre propre site de vente vous permet de construire une liste de prospects/clients qui VOUS APPARTIENT et c’est important si vous voulez mener par la suite vos propres actions marketing.

→ Avoir votre propre site internet est un bon investissement sur le long terme
Pourquoi ? Si dans le futur vous décidez d’arrêter votre activité, votre stock restant risque de ne pas intéresser grand monde. À moins que vous le cédiez à un prix ridiculement faible. En revanche, vous risquez d’en intéresser plus d’un si vous possédez un site internet avec une base de client. Voyez donc votre site comme un investissement même si vous n’avez pas l’intention de le revendre.

→ C’est un gage de professionnalisme
Avoir son propre site web fait incontestablement gagner en crédibilité (pour peu que le site soit bien fait). Vous allez pouvoir créer votre propre design, vous créer un univers qui vous correspond et qui vous permet de vous démarquer durablement. 

Pour conclure, je dirai que je ne peux que vous suggérez d’utiliser ces 3 actions simples. Elles m’ont permis une fois mise en place, de doper durablement les ventes de mes créations. Vous trouverez encore plus de conseils pour booster vos ventes dans mon guide gratuit Vendre ses créations !

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